AAARRRR — ваша карта роста

В погоне за новыми лидами компании часто забывают о самом главном — о тех клиентах, которые уже у них есть. А ведь именно потери на разных этапах жизненного цикла — главный тормоз роста. Классическая воронка продаж устарела. Для современных B2B-продуктов, особенно с подписочной моделью, мы используем расширенную модель AAARRRR (или «Пирамида роста»). Это не просто метрики, это карта, которая показывает, где ваш клиент теряет интерес к вам, и где спрятаны точки роста.

Давайте пройдемся по каждой стадии и разберем, как ее прокачать.

1. Awareness (Узнаваемость)

Задача: Вашу компанию и продукт узнают.
Точки роста: Часто проблема не в количестве трафика, а в его качестве. Рост возможен за счет:
Контент-маркетинга, отвечающего на запросы целевой аудитории (JTBD).
SEO-оптимизации под коммерческие и информационные запросы.
Таргетированной рекламы на узкие сегменты B2B-аудитории.
Ключевой вопрос: Откуда приходят ваши самые ценные лиды?

2. Acquisition (Привлечение)

Задача: Пользователь совершает первое целевое действие (регистрация, запрос демо).
Точки роста: Самый частый провал — несоответствие сообщения и предложения.
Оптимизация LP (посадочных страниц) под конкретные сегменты.
Внедрение триалов или демо-версий с мгновенным доступом.
A/B-тестирование заголовков, CTA-кнопок и форм.
Ключевой вопрос: Какова ваша реальная конверсия из посетителя в зарегистрированного пользователя?

3. Activation (Активация)

Задача: Пользователь впервые получает ценность от продукта («Aha! moment»).
Точки роста: Это самая критичная стадия для SaaS. Если пользователь не понял ценность в первые дни, он уйдет.
Упрощение onboarding: минимизируйте шаги до первой победы.
Внедрение гайдов, туров, триггерных пуш-уведомлений.
Персонализация первого опыта на основе данных о пользователе.
Ключевой вопрос: Какой минимальный набор действий должен совершить пользователь, чтобы понять ценность и остаться?

4. Retention (Удержание)

Задача: Пользователь возвращается к продукту снова и снова.
Точки роста: Борьба с оттком (churn) начинается здесь.
Внедрение email-рассылок с полезным контентом и напоминаниями.
Постоянное обновление продукта и информирование о новых фичах.
Программа лояльности для B2B-клиентов (баллы, привилегии).
Ключевой вопрос: Какой процент пользователей активен через 30, 60, 90 дней?

5. Revenue (Доход)

Задача: Пользователь платит за продукт.
Точки роста: Монетизация — это искусство.
Тестирование моделей ценообразования (подписка, транзакционная, гибридная).
Внедрение up-sell и cross-sell стратегий.
Оптимизация процесса оплаты (удобные счета, подписка по карте).
Ключевой вопрос: Насколько ваша модель ценообразования соответствует получаемой клиентом ценности?

6. Referral (Рефералы)

Задача: Клиент рекомендует вас другим.
Точки роста: Самый дешевый и эффективный канал привлечения.
Внедрение реферальной программы («приведи друга — получи скидку»).
Сбор и публикация кейсов и отзывов.
Стимулирование сарафанного радио через безупречный сервис.
Ключевой вопрос: Есть ли у вас система, побуждающая клиентов рекомендовать вас?

7. Reactivation (Реактивация)

Задача: Вернуть ушедших клиентов.
Точки роста: Вернуть клиента дешевле, чем найти нового.
Сегментация «спящих» клиентов и персонализированные предложения.
Email-кампании с сообщением о значимых обновлениях.
Специальные условия для возврата.

Заключение

Диагностика воронки AAARRRR — это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс. Рост живет там, где вы находите и «латаете» дыры в вашем клиентском пути.

Мы помогаем компаниям провести полный аудит воронки роста, найти самые «протекающие» стадии и внедрить решения, которые дают измеримый результат. Хотите увидеть свои точки роста? Запишитесь на бесплатную консультацию, и мы проведем первичный анализ вашей воронки AAARRRR.

Вернуться на главную

Вернуться в Блог